有车企计划调整考核为经销商减负，月度销售目标动态机制或被采纳

部分合资品牌车企已经开始计划调整对经销商的考核标准。

近日，某合资品牌经销商内部人士林安（化名）向澎湃新闻记者表示，“经销商们已经抗议了很久，多家厂家已经开始计划取消不合理的考核机制了。不是一个两个品牌，基本上较为主流的合资品牌都有这个想法。”

近期，汽车经销商的生存话题备受关注，相关行业组织纷纷开展行动并与主管部门沟通。

9月18日，全国工商联在京组织召开“汽车流通行业高质量发展政企面对面”座谈会，国家发改委、工信部、商务部、财政部、国家市场监管总局相关部门负责同志参加。

9月23日，中国汽车流通协会公开发文称，已向政府有关部门正式递交了《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》，就目前汽车经销商普遍面临的资金链紧绷致使关停风险陡增的问题进行了分析并提出相关政策建议。

行业组织这样的公开“诉苦”其实并不常见，足见汽车经销行业目前的困境迫在眉睫。

针对该现状，网络上却鲜见同情的声音。尤其在不少车主的眼中，用“一车一价”的方式“算计”消费者的经销商早该退出历史舞台。但业内人士认为，经销商目前仍是主要汽车销售渠道，且有长期存在的必要性。

按月定目标的动态考核机制或被采纳

林安介绍，目前来看，车企研讨较多的是“动态考核机制”，将此前按年设定的考核标准改为按季度甚至按月考核。

“市场环境瞬息万变，有的新势力做直营的已经在按周算了，合资还是老一套，把一年的目标强压在经销商身上。按上月市场情况，以及下月销售预期来设立考核目标才更合理。”她补充说。

林安认为，车企要推翻自己数十年来的考核机制并不容易，尤其是合资车企的决策涉及中外双方的商讨。但若不改变，断送的不仅是经销商的命运，还将是自己的销售渠道，“经销商的信心很重要”。

日前，有刚参加过某车企与经销商沟通会议的经销商内部人士向澎湃新闻记者透露，目前经销商对厂家可以说是怨声载道，提出退网意愿的经销商越来越多，车企态度已经有所转变。其中，经销商抗议最强烈的一点就是新车价格倒挂问题。

价格倒挂指的是商品的购进价格高于销售价格，是流通环节中的一种价格反常现象。汽车经销商要先按照批发价从主机厂购买车辆，但在价格战中，经销商反过来要以远远低于进货价的价格将车辆销售给消费者，这中间的价差则是由经销商来承担。

而经销商之所以不得不接受价格倒挂，是由于返利制度钳制着经销商。

据业内人士介绍，经销商销售新车的利润来自返利，返利政策在经销商建店的时候就已谈好，每家门店都有所不同，还会根据车展、淡旺季、营销活动、特殊车型奖励等有较大浮动空间。

为了拿到返利，经销商不仅要配合车企打价格战，还要接受来自车企的压库，即使无法卖出也要大量批入车辆，这进一步导致了经销商的资金困局。有的经销商为了清理库存、获得流动资金，甚至会将库存车辆以极低的价格打包销售给二手车商或综合车商。

但需要指出的是，返利具有较强的滞后性，往往按年计算，对于经营有困难的经销商来说是“远水止不了近渴”。“以前我们正常的店一年返利是可以拿到两三千万元，现在根本不可能了。单店一千台的指标，销量任务极难达成，还有各种名头来克扣返利。”林安说。

中国汽车流通协会的调查显示，今年完成半年度销量目标的经销商占比为28.8%，目标完成率不足70%的经销商占比达到33.3%，其中合资品牌目标完成率偏低。上半年经销商的亏损比例达到50.8%，盈利比例35.4%，亏损面较上年明显扩大。

安徽汽贸董事长吕伟民也指出，传统车企漠视市场现实，盲目追求不切实际的产销规模，利用优势地位伤害汽车经销商合法权益是引发危机的根本原因。建议引导生产厂家客观制定合理产销目标和批发价格。

曾遭“打入冷宫”的经销商模式又被多家新势力青睐

随着汽车经销商们的生存挑战公之于众，关于经销商模式是否还有生命力的探讨也再次兴起。但有意思的是，近两年多家造车新势力转投经销商模式，反而唱衰的声音比过去小了很多。

在特斯拉刚刚带火直营模式时，经销商模式一度遭到众多新势力的“唾弃”。

相较于传统经销模式，直营体系一方面是服务过程更加一致、透明，给消费者更好的消费体验；另一方面，直营体系下，车企也能够更快速地对消费者反馈作出回应，及时对营销、运营，甚至是产品开发进行调整，效率更高。

其实采用直营模式的不仅是蔚来、理想等造车新势力，比亚迪、长安等近年来也一直在大力铺设直营渠道。

但与此同时，随着渠道的扩张，直营模式的重资产属性也开始让很多品牌吃不消。随着规模扩大以及成本压力的增加，小鹏、极氪、阿维塔、腾势、方程豹等多家品牌纷纷宣布引入经销商模式。

2023年开始，经历了重大组织变革后的小鹏汽车开始大举砍掉一度引以为傲的直营店，转投经销商。何小鹏曾表示，2023年，小鹏汽车共计淘汰了超130家门店，同时引入了160家汽车经销商。

今年6月份，比亚迪旗下腾势、方程豹品牌日前双双宣布开放经销商招商加盟，希望通过大范围铺开网络来获得更多的市场份额。方程豹汽车总经理熊甜波在微博上表示，每家门店的背后，都是复杂的选址、设计、施工等庞大工程。作为一个全新的品牌，渠道点位的不足，没有办法让更多人认识到方程豹。言下之意，直营模式无法在合理的成本下快速扩张。

经销商模式在中国汽车市场中已经发展了25年左右的时间，它既能帮助车企快速、低成本开拓销售渠道，又可以用经销商的资金为车企消化库存。沃尔沃全球高级副总裁袁小林称，经销商模式依然是服务消费者最高效、专业和重要的触点之一。

全国工商联汽车经销商商会党支部书记、秘书长邢海涛在接受澎湃新闻记者采访时表示，只要需要卖车，目前看来都需要经销商，经销商授权经营这种模式目前仍是汽车行业的主流。

需要指出的是，如何建立透明的价格体系、规范销售渠道、为消费者提供公平合理的购物体验，仍是车企和经销商需要解答的重要课题。