文|《好博会》报道组 徐苑蕾
人物：北电缆商户 阿腾
深圳华强北商户阿腾的档口，藏在迷宫般的走廊的角落里。
他曾是这里最“懒”的老板之一——客户捧着订单上门，利润率稳稳卡在20%。但前几年开始，计算器敲出的数字越来越刺眼：5%的利润、砍半的出货量，甚至老客户递来想定做的产品，竟是他从未见过的款式。
当行业竞争如潮水般扑来，曾经的“躺赚”时代结束了。站在十字路口的阿腾，希望绝地反击——从等客上门到主动出击，他瞄准展会获客的路径；从贸易商到工厂的身份转换，他甚至赌上品牌化这条“最难的路”。
阿腾的故事，是华强北千万商户的缩影，也是一场关于生存与重生的真实商战。
利润率暴跌，客户都成“老师”了
有人说，深圳华强北的生意经永远比汇率波动快一步。在这里，空气里飘着焊锡的焦煳味和快递单的油墨味，电脑、耳机、数据线和智能手表等电子零件和产品堆满市场狭窄的档口，柜台后的老板们则用计算器里的“最低价”敲出了全球生意。
阿腾就是藏身在华强北里的一员。他在华强北经营着一家专卖电缆的门店，主要产品包括数据线、电源线、网线等，门店背后还有约60人的工厂支持生产，可以根据客户的需求定做产品。
和华强北不少商户一样，外贸客户是阿腾最主要的客源之一。“卖得比较多的国家包括埃及、土耳其、伊朗、马来西亚、印尼、越南还有南美那边。”
不过，随着近几年行业竞争加剧，价格越来越透明，阿腾的生意也越来越不好做。他说，“以前一个产品生产出来后就可以在市场里卖，现在不是了，一个产品出来两三个月可能就要被淘汰，因为价格太透明，导致产品得不断更新。”
阿腾说，门店利润率已经从以前的20%降到5%左右，出货量也减半。“以前客户对我们依赖性比较大，他们要根据我们提供的东西决定做什么产品，找什么产品，现在客户看得多了，有时候懂得比我们还多，在别的地方看到新的产品，拿过来问我们能不能做，让我们去学习。”
主动突围，展会抢单+工厂品牌化
阿腾不甘心变得被动，他希望自己能重新拿回主动权。“以前线上多数是国内客户，国外客户也不用出门找，都是自己找上门来的，但是现在变了，变成我们要主动出门，主动出击。”
阿腾说，目前会重点考虑展会这条路线，“展会比较直接，可以认识到一些终端的客户，比如广交会、香港展会等，客户的转化率比以前提高，售价也会更有优势。”
“以前去参展的贸易商比较多，现在工厂比较多，没有了贸易商赚差价，我们的价格自然就有优势一点。展会的客户有的是在他们国家做贸易、做批发的，也有通过平台或实体店销售的。”
阿腾还告诉《好博会》报道组，为了和同行竞争，留住和找到更多国外客户，他还想到“一横一直”两条线。
“简单来说，横向发展就是转换自己的身份，从客户认为的贸易商转变为工厂，所有的产品要么价格优化，要么品牌优化，做自己的品牌，通过广告提高我们的知名度，但是这一条路是最难走的，不仅拼资金也要拼运气。直线发展就是增加更多产品品类，这就需要大量的市场调查，去找价格不透明、有利润空间的产品。”
除了产品、价格的优势外，阿腾认为，外贸还要做好服务。“有些老客户每一次装柜，每一次下单都要几百件货量，对于他们来说，换供应商也是有风险的，所以必须做好准时交货、提供质保这些服务。”
如今，阿腾的工厂机器依然轰鸣，但节奏已不同往日。从等客上门到全球抢单，从价格厮杀到品牌突围，阿腾的每一步，也是华强北商户在时代浪潮下的生存样本。
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